FILTRO DE COMPRADORES
Separando interés real de intermediación no autorizada
Objetivo crítico de esta fase
Establecer un filtro profesional que permita separar con precisión tres categorías de contactos: curiosos sin capacidad real de compra, intermediarios que buscan comisiones y compradores finales cualificados con interés y capacidad económica genuina.
Este proceso de cualificación es fundamental para optimizar recursos, proteger la confidencialidad del activo y garantizar que solo inversores serios accedan a información detallada.
Herramienta clave de cualificación
🧾 Formulario de identificación de comprador
Documento estructurado que recoge información esencial para evaluar la seriedad y capacidad del potencial comprador antes de avanzar en el proceso.
Criterios de filtrado profesional
Naturaleza del contacto
¿Comprador final o intermediario?
Identificación clara de si la persona representa sus propios intereses inversores o actúa como intermediario para terceros.
Tipología de inversor
- Family Office: Oficinas de gestión patrimonial familiar
- Inversor privado: Personas físicas con capital propio
- Operador hotelero: Empresas del sector con experiencia
- Fondo de inversión: Vehículos institucionales especializados
Capacidad financiera
Presupuesto real disponible
Verificación del rango de inversión del comprador y su alineación con el precio del activo ofertado.
Zona de interés específica
Áreas geográficas prioritarias, provincias objetivo y características de ubicación preferidas por el inversor.
Experiencia previa demostrable
Historial de inversiones anteriores en el sector hotelero o inmobiliario, operaciones completadas y conocimiento del mercado.
Aceptación de NDA
Disposición a firmar acuerdos de confidencialidad antes de acceder a información sensible del activo.
REGISTRO FORMAL DEL COMPRADOR
Trazabilidad y control de contactos comerciales
Objetivo de esta fase
Establecer un sistema robusto de trazabilidad que permita documentar formalmente cada contacto comercial, crear un registro histórico verificable de todas las interacciones y mantener control absoluto sobre los compradores que participan en el proceso de venta del activo inmobiliario.
Este registro no solo cumple una función administrativa, sino que constituye una protección legal fundamental para la consultora frente a posibles conflictos futuros sobre honorarios o representación.
Documento de registro
🧾 Registro de cliente comprador
Ficha completa de identificación y cualificación del inversor interesado en el activo.
Información recopilada en el registro
Datos personales o societarios
Nombre completo, razón social de la empresa, domicilio fiscal y datos de contacto verificables (teléfono, email corporativo).
CIF / Empresa
Código de identificación fiscal o NIF, denominación completa de la sociedad y estructura corporativa si aplica.
Representación legal
Identificación de la persona física autorizada para negociar, poder de representación acreditado y alcance de sus facultades.
Confirmación de canal
Aceptación expresa de que conoce y acepta que todas las ofertas deben canalizarse exclusivamente a través de la intermediaria.
La documentación meticulosa en esta fase es especialmente relevante en operaciones de alto valor, donde pueden surgir reclamaciones cruzadas entre intermediarios o intentos de compradores de eludir comisiones alegando contacto previo por otros canales.
DOCUMENTACIÓN SENSIBLE AVANZADA
Acceso a información estratégica para compradores cualificados
Objetivo en esta fase avanzada
Facilitar el acceso a documentación detallada y sensible del activo a aquellos compradores que han demostrado un interés real, serio y cualificado, permitiéndoles realizar una evaluación completa que respalde su toma de decisión de inversión.
Esta fase solo se alcanza después de que el comprador ha superado todos los filtros previos, ha firmado los documentos de confidencialidad necesarios y ha realizado al menos una visita presencial al inmueble.
Documentación habitual en esta fase
📑 LOI – Carta de intenciones
Documento no vinculante en el que el comprador expresa formalmente su interés en adquirir el activo, incluyendo condiciones preliminares, rango de precio propuesto y calendario estimado de la operación. Marca el inicio de la negociación formal.
📊 Datos económicos detallados
Cuentas de resultados de los últimos ejercicios fiscales, proyecciones financieras, análisis de rentabilidad, estructura de costes operativos, información sobre contratos de suministro, nóminas y cualquier obligación económica vinculada al activo.
📁 Documentación legal y técnica
Escrituras de propiedad, notas simples registrales, licencias de actividad, certificados técnicos (ITE, eficiencia energética), planos del inmueble, información urbanística, cargas y gravámenes, contratos vigentes y cualquier litigio o contingencia relevante.
Condiciones para acceder a esta documentación
Comprador cualificado
Inversores que han superado todos los filtros previos y demostrado capacidad financiera real para completar la operación.
Interés demostrado
Evidencia clara de compromiso mediante visita realizada, preguntas técnicas específicas y manifestación de intención de avanzar.
Documentación firmada
NDA en vigor, registro de comprador completado, hoja de visita firmada y aceptación de todas las condiciones del proceso.
El acceso a esta documentación sensible representa la antesala de la fase de negociación final. En este punto, el comprador dispone de toda la información necesaria para formular una oferta vinculante y comenzar el proceso de due diligence técnico y legal que culminará, si todo es satisfactorio, en la firma del contrato de compraventa.
PROCESO COMPLETO DE INTERMEDIACIÓN